ニトリの顧客は「高品質な商品を低価格で」購入することを求めています。これはニトリのキャッチコピーである「お、ねだん以上、ニトリ」が示しているのではないでしょうか。 「Webを使ってビジネスの売上を伸ばしたいんだけど、何をどうすればよいのかわからない･･･」もしもこんな悩みがあったとしたら、こちらの『Web集客のはじめ方』を最後まで読んでみてください。 あなたのビ ... 心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家／解脱しかけのゲダツニスト／ 大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。. また、ニトリでは顧客ターゲットは絞ることなく、幅広い顧客に対して支持されるベーシックな商品群を揃えています。 内製化を進めコスト競争力を磨き、幅広い顧客に訴求していく、王道のコストリーダーシップ戦略と言えます。 大塚家具の経営が揺れている。現在の社長、大塚久美子氏と現在の会長、大塚勝久氏による経営権をめぐる戦いだ。父と娘の争いのため、普段は経営に興味の無い人達までもが、この争いに注目している。私は父と娘が争っているということよりも、そもそもマーケティング戦略の違いによって起きてしまったという点に注目している。それではマーケティングの5つの視点から、二人の違いを見て頂こう。, ■視点1：ターゲット勝久氏は従来からの顧客をターゲットにしている。その多くは高齢層であり、中には富裕層も多く存在する。自分たち夫婦のためだけでなく、結婚して新居を構えたり、新生活を始める子どもたちのために購入する人もいる。, 久美子氏は従来からの顧客以上に新規顧客をターゲットにしている。とりわけ若年層の取り込みに力を入れている。, ■視点2：販売手法勝久氏のやり方は、従来から大塚家具の特徴でもあった会員制販売だ。顧客は来店すると顧客カードを記入し、担当営業マンがつく。その担当に希望を伝えながら、館内を案内してもらうという仕組みだ。一度顧客登録をすれば、いつも同じ店員が対応してくれるので、客側のさまざまな状況や趣味嗜好を理解してもらえるようになる。長い付き合いになればなるほど、何も言わなくてもこちらの要望に応える商品を薦めてくれるようになるというメリットも出てくる。, 勝久氏のマーケティング戦略のベースとなるのは、固定客との深く長い関係作りだ。言い換えれば“LTV”という言葉になる。LTVとは「ライフ・タイム・バリュー」の頭文字を取ったものだ。簡単に言えば、一人の客の一生において、その企業の商品をどれだけ購入してもらえるかというものだ。, つまり勝久氏が重視するのは来店客数ではなく、何度も購入してくれる固定客がどれだけいるかということだ。その固定客が大塚家具の接客や商品品質を評価してくれれば、自分の子どもや知人など新たな客を連れて来てくれるようになるのだ。この手法により、大塚家具は他のインテリアショップと差別化が出来ていた。価格以上に品質にこだわる顧客に対して、豊富な専門知識とホスピタリティを持つ担当がコンシェルジュのように対応するのだ。, 一方、久美子氏は、消費者がもっと気軽に来店できるようにと考えた。それを実現すべく、会員制を見直し、顧客自身が自由に館内を見てまわれるようにした。現在の若い人は接客されるのが好きではないという人が少なくない。かつてと今の日本経済の変化もあり、若年層はニトリやIKEAなど気軽に行けて安価で購入出来る家具ショップへと足を向けるようになっている。この状況を打破するために、若年層を中心とした新規の来店客数を増やすべく気軽に来店出来るような販売手法を久美子氏は推進するようにしたのだ。. ニトリの顧客. ターゲティングとは、狙うべき顧客層を定めることです。コストを最小に抑えて、利益を最大にするために行います。ターゲティングを行なうことで、あなたのメッセージは的確に顧客層に届くようになります。ターゲティングは、stp分析にも登場するマーケティング戦略です。 1967年に創業者であり現会長である似鳥昭雄氏が札幌に開いた「似鳥家具店」がニトリのルーツです。オープンから数年間は経営に行き詰まっていましたが、ターニングポイントになったのは、似鳥氏が家具研修セミナーに参加するために渡米したことでした。 アメリカの家具が、日本と比べて高品質で低価格なうえ、消費者のこともよく考えられていることに衝撃を受けたそうです。この渡米をきっかけに、日本人の生活をより … Next⇒「ポジショニング戦略｜マーケティングで重要な差別化と独自化の方法」, もしも「自分のビジネスではどんなWeb集客をすればいいの･･･？」という疑問があれば、当サイト（Web活用術。）の特別コンテンツを参考にしてみてください。. あなたが扱う商品・サービスをお客さんに注目してもらうためには、ターゲティングをすることが大切です。, ターゲティングを行うことで、あなたのメッセージは買ってもらいやすい顧客層に的確に届くようになり、利益を最大化させることができます。これは、Webサイト（ブログ）に人を集める際にも同じことが言えます。, この記事では、ターゲティングの6種類のパターンについて解説します。あなたのビジネスでは利益を最小化させるパターンを選んでしまっていないか、一度確認してみてください。, ターゲティング（Targeting）とは、セグメンテーションによって細分化した市場について、どのセグメントを自社のターゲットにするのかを決定することです。, セグメンテーションとターゲティングは、2つで1つのセットと考えるとわかりやすいです。, セグメンテーションやターゲティングは、アメリカのマーケティング学者だったウェンデル・Ｒ・スミス氏が、1956年に提唱した『市場細分化概念』が始まりとされています。, 1950年代以前のマーケティングでは、市場は単一と考えられていて、値引きをしてでも徹底的に競い合う完全競争か、強者しか生き残れない独占市場しかないとされていました。, その後、1960年にはマーケティング学者のE・ジェローム・マッカーシー氏が「ターゲット・マーケティング」を提唱し、ターゲティングの重要性が浸透していきます。, 経営学者デレク・F・エーベル氏は、ターゲティングを5つのパターンに分類しています。ここでは僕が考えるパターンを最後に一つ追加して、6つのパターンとして解説します。, これらのパターンをひとつの基準として、あなたのビジネスや、Webサイト（ブログ）のターゲティングを考えてみてください。, 単一セグメントへ集中とは、一つの製品（プロダクト）と一つの市場にターゲットを絞るパターンです。, Webサイト（ブログ）で例えるなら、ある特定の悩み（または希望）を持った人に、その悩み（または希望）を解決するための記事を書き、一つの商品・サービスを紹介するようなサイトです。, 例えば、心理カウンセラーがアダルトチルドレンの悩みを抱えている人に向けて情報発信をして、自身のカウンセリングを紹介するようなサイトがそうですね。また、ペラサイトと呼ばれるアフィリエイトサイトも、このターゲティングにあたります。, セグメントを選択して専門化とは、複数の異なる市場にターゲットを絞るパターンです。企業の理念や目的に合った市場と製品なら標的市場にする、という戦略です。, Webサイト（ブログ）で例えるなら、薄毛に悩む男性に向けて薄毛治療の記事を書き、ゴルフ好きの男性に向けてゴルフ上達の記事を書き、映画好きの人に向けて映画評論の記事を書き、それぞれに見合った商品・サービスを紹介するようなサイトです。, Webサイト（ブログ）で例えるなら、「ダイエットに興味はあるけど、まだ必要だとは感じていない人」や、「今すぐダイエットを考えている人」に向けて広く情報発信をして、一つの商品を紹介するようなサイトです。, 個人でもできるオウンドメディアマーケティングでは、このターゲティングが多いですね。, Webサイト（ブログ）で例えるなら、「今すぐダイエットを考えている人」に向けて、いろいろなダイエット方法や関連商品を紹介するようなサイトです。, 市場のフルカバレッジとは、あらゆる製品を提供するために全ての市場をターゲットにするパターンです。莫大なコストを投入できる、大企業のみが可能なターゲティングです。, ニーズやライフスタイルが多様化した現在では、ターゲティングの6つ目のパターンとして、関連する市場と製品で専門化するパターンがあると考えます。, Webサイト（ブログ）で例えるなら、「ダイエットに興味はあるけど、まだ必要だとは感じていない人」や、「今すぐダイエットを考えている人」に向けて広く情報発信をして、それぞれの状況に合った関連商品を紹介するようなサイトです。, セグメンテーションとターゲティングが正しく行えているかどうかは、「6R」と呼ばれる6つのチェックポイントに沿って考えることができます。, あなたのビジネスを浸透させるセグメンテーションなのか、あなたが有利になるためのターゲティングなのかは、この「6R」でチェックしてみてください。, もしもターゲティングをしないで商品を売ろうとしたなら、それは「市場のフルカバレッジ」をしていることになります。, 莫大な資金を投入できる大企業であれば問題はありませんが、個人や中小ビジネスでは大問題になります。なぜなら、使える時間やコスト、人材には制限があるからですね。, 現在ではいろんなニーズやライフスタイルが存在し、それに応じて、商品やサービスもすでに細分化がされています。それなのに、なるべく広いセグメントをカバーしようとすると、利益を最大にするどころか、利益を最小にしてしまう危険性さえあります。, あなたの得意分野が『離婚問題』だとしたら、「離婚の相談がしたい人」というセグメントにターゲットを絞ることで、利益を最大にすることができます。, もしもターゲットを広く取ろうとして、全市場へ向けて「離婚問題、賃貸借問題、サラ金問題、債務整理、どんな悩みも解決できます」というメッセージを発信した場合は、離婚の相談をしたい人すら来てくれなくなってしまう可能性があります。, なぜなら離婚の相談がしたい人は、『離婚専門の弁護士』に依頼した方が安心できると感じるからです。依頼者は、他に存在する『離婚専門の弁護士』に流れてしまうんですね。, ですが、ひとつの専門に特化すれば、他の分野についても高い評価を持ってもらえる可能性が高まります。, 『離婚専門の弁護士』という看板を掲げれば、依頼者には「スペシャリスト」という印象を与えることができます。このスペシャリストの印象は、心理現象のハロー効果が手伝って、離婚問題以外の分野についてもスペシャリストの印象をまとうことができます。, つまり、離婚問題はもちろん、離婚問題以外の依頼者も来てくれる可能性が高まるんですね。, ですので、個人や中小ビジネスが利益を最大にするためには、コストの最小化を図るためにも、もっとも収益性の高いセグメントに絞ることが大切だというわけです。, このターゲティングは、あなたをライバル不在の独自の存在へと導く「STP分析」にも登場します。, STP分析とは、「マーケティングの神様」と称されるフィリップ・コトラー氏が提唱した、次の3つの要素からなるマーケティング戦略のフレームワークです。, STP分析では、顧客をセグメンテーションして細分化し、利益を最大にできる顧客層のターゲティングを行うと同時に、ポジショニングも行います。, ポジショニングとは、競合他社と比べて消費者がどのように自社のことを認識するかを定め、自社の居場所をつくることです。ポジショニングによって、ライバルとの差別化を図ります。, ターゲティングとは、買ってもらいやすい顧客層を絞ることです。セグメンテーションで市場を細分化して、ターゲティングを行います。, 対象となる顧客の母数は減りますが、自社の得意分野に集中することでコストを最小に抑え、お客さんからは注目されやすくなり、利益を最大にすることができます。, ターゲティングの方法は、一般的には5つのパターンがあります。ニーズやライフスタイルが細分化された現代では、6つ目のパターンもあると考えます。, あなたのビジネスやWebサイト（ブログ）では、どのようなセグメントがもっともコストを抑え、もっとも利益の高い顧客層になりそうですか？, ぜひ、効果的なセグメンテーションと、最小範囲の注力で利益を最大にできるターゲティングを考えてみてください。, STP分析では、セグメンテーションとターゲティングと同時に、ポジショニングについても考えることが大切です。, 次の記事では、あなたのビジネスをNo.1のポジションにするための解説をしています。 ビジネスで扱うオファー（Offer）とは、「提案する・申し出る」といった意味があります。例えば、テレビや新聞では、次のようなニュースを見かけますよね。 「新人女優にCMのオファーが殺到！」 「日本代表 ... まだライバルがいない未開拓の市場を見つけて、大海原の市場で戦う戦略を「ブルー・オーシャン戦略」と言います。 これとは反対に、競合他社がひしめく市場で戦い続ける戦略は「レッド・オーシャン戦略」と言います ... もっとも基本的であり重要なマーケティングのフレームワークに、3C分析があります。「3C」の読み方は、「さんしー」「スリーシー」と読みます。 3C分析とは、次の3つの「C」の頭文字を取った分析方法です。 ... マーケティングの進め方がわからなければ、マーケティングの基本手順を5つのステップで表した「R-STP-MM-I-C」を参考にしてみてください。 売れる商品・サービスをつくるための、戦略・戦術プロセスで ... 弱者が強者に勝つための戦略に、ランチェスター戦略があります。大企業が取る戦略とは真逆の戦略です。 小さな会社が業績を上げて大きくしていくためには、大企業と同じような戦い方をしても勝つことはできません。 ... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); Philip Kotler,Kevin Lane Keller 丸善出版 2014-04-19. 4P分析とは商材を売るために重要な「商品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販売促進（Promotion）」の4つの要素を分析するためのフレームワークです。これらの要素はマーケティングの要になる部分。あらかじめターゲットを定めたうえで、論理的に設定をする必要があります。 ちなみに4Pを顧客目線で設定するツールに4C分析があり、一緒に利用すると多角的な視点から商材の個性を作り出すことができ … ikeaの場合では、ターゲット層が多く住む、また、隣接する名古屋市東部や日進市からの集客も見込める、という点を考慮に入れるということになる。 3点目としては、想定顧客層が来店する理由を明確に … 各種報道によると、オープン初日には開店の10時前に、約1,000人が行列たとのこと。私の友人は、暑い中、２時間待ちと聞かされ驚いたが、お店の方が並んでいるお客様に、お水のサービスをしているということを、 SNSで投稿していた。自動車での来店者も多かったようで、駐車場への列が、名古屋市との境界線あたりまで来た、ということだった。, IKEA長久手では、年間400万人の来場者数を見込む。これは国内では、IKEAグループの中では、神奈川のIKEA港北店に続く来場者数とのことだ。, 消費が冷え込んでいる中、1000人以上が２時間待ちになる人気の源泉はどこにあるのか、非常に興味ふかい。, IKEA長久手店が出店したこのエリアは、名古屋市に隣接している、比較的新しい住宅地で、若い家族連れが住む集合住宅や一軒家も多い。また、その層が好みそうなイマドキのカフェやベーカリーなども多く、愛知県下ではトップクラスの人気のエリアで、ライフスタイルの雑誌などでもよく特集が組まれている。, イケア日本法人のヘレン・フォン・ライス社長は同日、「周辺地域には若い世代や子育て世代も多く、非常に可能性があるエリアだ」とのコメントを出したそうだ。, IKEAがターゲットとする若い家族層が多く、総数も伸びているイメージの良いエリアに、出店をする、という戦略であろう。, 一方で、人気があり購買に意欲的な層が住んでいたり、ショッピングに来たりするというエリアでは、当然競争も激しくなる。, 実際、IKEA長久手店のすぐ近くには、昨年12月にオープンしたイオンモールがあるし、11月には、セブン＆アイホールディングスが、隣接する日進市に、飲食店中心の商業施設である、「プライムツリー赤池」を出店する。, ターゲット層が多く、イメージが良いが、競合が激しく、苦戦しそうなエリアに、なぜ、IKEAは出店するのだろうか？, 上記の視点は、売り手側の視点からの考えである。これを買い手側の視点に変換してみよう。, 核になるターゲット層の30〜40歳代の子連れ家族層が、休日に家族で楽しみたい、または、買い物に行きたい、IKEAにするか、イオンに行くか、どちらかを一つだけ選ぶ、という、いわばペイオフの状態になるとは限らない。, したがって、イオンやセブンと顧客を取り合う、ということだけではなく、逆に、このエリアへの集客による相乗効果を狙う、という考え方もできる。, 取り合いと相乗効果の、どちらを取るか、どう折り合いをつけるのか、という考えがまずはベースにあるのであろう。, 家具や雑貨を販売する小売業ではあるが、前面に押し出しているのは、「他社よりも安い家具」ではなく、「あなたの楽しい生活」になる。, こうなると、イオンやセブンと、価格や品揃えの点数といった、属性レベルで「差別化」する必要はなく、楽しんで買ってもらう、という情緒価値のレベルでの訴求での、独自化をしていけばよくなる。, これにより、来店する理由が明確になり、選ばれる軸が価格などではなく、楽しさに変わる。, まずはいうまでもなく、ターゲット設定を明確にすること。年代や家族構成に加えて、「おしゃれなことが好き」「家族を大事にする」といった、消費者インサイトを含めた設定が重要になる。, 次に、戦うのに十分な市場があるかを見極める。IKEAの場合では、ターゲット層が多く住む、また、隣接する名古屋市東部や日進市からの集客も見込める、という点を考慮に入れるということになる。, ３点目としては、想定顧客層が来店する理由を明確にすること。その際に、属性レベルによる顧客層の顕在的なニーズへの対応のみでなく、潜在的な需要があるかどうか、また、来店するときに感じる、「楽しさ」や「刺激」などの顧客体験を明確にすることで、不要な差別化戦略を避け、値引き合戦に巻き込まれない努力をすることが重要だ。, モノや情報があふれている中、もはや値引きで売れる時代は終わったと考えるべきだ。イオンが映画館を併設し、飲食を充実させることで、ショッピングにつなげているように、非日常を演出することで、顧客をショッピングというエンタテイメントに持ち込むことが、「コト」消費と言える。そうすることで、多少高くてもニーズに合えば売れるのだ。, 小売業は、消費の最前線にいる。そのため、顧客を知る一番の業種でもある。同業種に限らず、様々な業界の企業が参考にできる事例である。. 「ニトリなら、日本の暮らしを変えられる」そう感じたのが入社を決めた理由です。学生時代、海外でのホームステイを経験していた私は、欧米諸国の人々がTPOSに合わせて空間を楽しむ姿を直に感じ、日本人の住まいの在り方に疑問を覚えていました。なので、ニトリのロマンと出会った時、すぐ共感できたのです。大学では建築デザインを学んでいましたが、「建築家は一握りの人の生活しか変えることができないけれど、ニトリならもっと多くの人の暮らしを変られる」と考えました。入社後はニトリのコーディネートの楽しさを広めるため、広告宣伝部への配属を希望。その前に店舗で学んだ「商品がどうお店に並べられ、お客さまがどう買っていくか」という実体験が、今の仕事にすごく活きています。, 広告宣伝部はTVCM、チラシ、カタログ、雑誌広告、交通広告の年間出稿計画を立て、広告を制作するのが主な仕事。私は雑誌広告を担当しており、都内のスタジオに少なくとも月2~3回は足を運び、年間35本以上の出稿を行います。「インテリアの知識がない人でも、簡単に空間をコーディネートできる」というニトリのスペシャリティはどんな媒体であっても曲げてはいけない部分だと思っています。だからこそ8割の人々に受け入れられる内容でなければならず、このスペシャリティを守るため掲載紙のスタッフの方と意見が衝突することも。しかし、信念をもって会社の想いを伝え続け、完成した紙面に対しスタッフやお客さまから「ニトリのイメージががらりと変わった」と言っていただけた時は本当にうれしく、ニトリのブランドイメージの変革に携われていることにやりがいを感じます。, ニトリの広告宣伝部では、担当者が出稿内容の提案を任されています。お客さまの生活動向や季節のイベントなどに合わせた企画を、出版社の編集担当や広告代理店、スタイリストと打ち合わせをしながらつくり上げます。より多くの方にニトリファンになっていただくため、ブランドイメージを変革して新しいことにチャレンジできる環境がここにはあります。仕事は本当に毎日が刺激的です。将来的には法人事業部でのプランニングや商品部での商品開発にも興味がありますが、どのようなフィールドであっても、一人でも多くの人にニトリを好きになってもらえるような仕事をしていきたいですね。. このターゲットの違いが販売手法の違いにも現れる。 視点2：販売手法 勝久氏のやり方は、従来から大塚家具の特徴でもあった会員制販売だ。顧客は来店すると顧客カードを記入し、担当営業マンがつく。 ニトリの経営戦略は、コスト・リーダーシップ戦略と差別化戦略の複合によるものと分析されます。 ニトリの最大の特徴はspa（製造小売業） にあります。 spa（製造小売業）とは、企画から製造、販売までの機能を垂直統合したビジネスモデルのことです。 また、ニトリでは顧客ターゲットは絞ることなく、幅広い顧客に対して支持されるベーシックな商品群を揃えています。 内製化を進めコスト競争力を磨き、幅広い顧客に訴求していく、王道のコストリーダーシップ戦略と言えます。 22日に発表された、2016年３～11月期の連結決算で、ニトリホールディングスの純利益は、前年同期比36％増となる475億円だった。 節約思考や消費者志向の多様化、eコマースの台頭などから、多くの小売業各社が伸び悩む中、素晴らしい数字だと言える。 その内訳を見てみると、郊外型の既存店は、ほぼ横ばいと堅調。しかし、ニトリの新しい戦略業態で「都心」店舗の成長が、収益好転の後押しをしている。 マーケティング … ニトリの広告宣伝部では、担当者が出稿内容の提案を任されています。 お客さまの生活動向や季節のイベントなどに合わせた企画を、出版社の編集担当や広告代理店、スタイリストと打ち合わせをしながらつくり上げます。 顧客 《似鳥社長へのインタビュー》 →人口8割～9割 →安定的な収益を得られる 安定的な収益を得るために あえてターゲットを絞らない 8 ニトリがターゲットにしているのは、 「年収800万円以下の全ての …
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